网易汽车8月28日报道在中国还没有与哥斯达黎加建交时，中国有一家企业就来到了这个市场。用1年79台车的销量将被周边朋友认为“疯狂”的经销商打造成开拓相邻市场的利器。同一年，另一家雷诺的经销商一年卖了4台车。
在智利， 60多个汽车品牌几乎囊括了全球所有主流的汽车品牌，有一家中国企业的产品销量赫然位列前十，超越了雷诺和马自达。
当某些汽车企业第一步关心出口了多少辆车时，这家企业却第一个将服务手册、零部件手册、维修手册等所有有关的产品手册做了阿拉伯语、西班牙语、德语、英语、甚至法语版。
这就是长城汽车出口部副部长王士辉、一位在汽车出口市场摸爬滚打了十多年老将颇为骄傲的几件事。这位老将说，长城能攻克这些市场，原因很简单，那就是沉下心来打阵地仗，而不是游击战，用过硬的产品质量来赢得品牌的。
如今，长城汽车保加利亚工厂已正式启动，俄罗斯、印度、巴西的工厂正在筹备当中。长城汽车的阵地仗又进入了一个新的阶段。
网易汽车专访长城汽车国际销售部副总经理王士辉，听他讲述长城汽车出口背后的故事。以下为实录：
网易汽车：非常感谢王总能够接受我们的采访，因为今年上半年出口市场对中国汽车行业来说是一个非常明显的增长，业绩很亮，长城今年上半年出口市场的情况能不能简单地介绍一下？
王士辉：长城上半年按照我们预定的计划在走，没有给我们太多的惊喜，也没有给我们带来太多的压力。今年上半年我们出口了4.8万台车，相对于去年增长40%。预计我们2012年全年的出口可以达到10万台，这是我们原来定的目标。上半年完成4.8万基本上10万台差不多。
王士辉：如果拿09年算的线年的水平，恢复到了金融危机之前的水平。然后到2011年是8.3万，大概每年保持了50%到60%的增长，按增长率来算还是比较高的。
王士辉：我觉得是两个，第一是09年的基数太低，只有3.5万。当然另外还有一个原因，我觉得可能跟长城一贯的出口战略还是有关系的，我们经常讲聚焦，这个聚焦是把现在有限的资源（利用起来）。
毕竟作为一个民营企业来说，相对于大的国际品牌和大的国企，我们的资源还是有限的，所以我们把有限的资源集中在做SUV、皮卡和轿车上，我们不像其他的人又做微面、微卡、面包、轻卡、重卡、轿车、SUV、皮卡都做，我们还是把精力集中在这三块，那么在这个品类里面保持了更好的优势。
我们这个战略在市场上也得到了体现，皮卡和SUV连续这么多年无论是出口还是国内销量都是第一。如果要讲出口的话，我们还是得到了一个回报，就是把出口市场也是做到聚焦，比如说售后服务的资源，我们也是把这个市场做成了一个分类，可以这么讲，有所为有所不为。
王士辉：第一是俄罗斯，第二是，第三是南非。去年南非也很靠前，但基本上会变，前四名基本比较稳定，俄罗斯、、南非、智利，去年是阿尔巴尼亚，前年是伊拉克。如果从一个品牌的接受度来说，越是发达市场接受的程度会越高，跟我们传统认为的是相反的，好像中国车一定会出口那些非常不发达的地方，恰恰相反。
我们在国内推广哈弗的时候，第一批接受我们哈弗车的用户不是土生土长的人，而是那些外资驻中国的人员，外资公司的，他们最先接触这个车。那么在青岛也是的，在青岛买哈弗的最先的一批人是韩国人。而且比如说在东南亚，如果从经济发达程度肯定不能和相比，但是东南亚对中国品牌的接受度远远没有高。所以你不能说发达市场一定难卖，只要法规能达到，实际上市场推广的时候就比那些国家还要容易，可能越是发达国家品牌的程度会越高，这和中国现在也有一定的相似，将来有一点我们能达到美国市场的法规，我可以在美国市场推广中国的产品，会比原来在中国市场还要有利。当然法规美国是要求很严的。
网易汽车：保加利亚这个工厂应该是你们在欧洲的第一家合资工厂，这个工厂的投建是不是意味着长城欧盟战略的深化呢？这个工厂目前运作情况怎么样？
王士辉：这是整个欧盟战略启动的第一步。目前，从工厂的运作是很好的，市场的压力是很大的。有这么几个原因：第一，现在欧元贬值，汇率能。我们当时做这个项目的时候，一欧元对人民币大概是9块多左右，现在还不到8块钱，7.7现在都有了。所以这是造成了经销商和合作伙伴和我们价格成本的压力非常大。欧债危机已经传导到全球其他的国家了，所以欧洲市场包括保加利亚整个形势都不是很好。
王士辉：这个要是从长远的计划不会影响的，但计划时间会调整，明明经济已经发生了这么大的变化，我们必须要调整，但不会影响我们长远的计划。因为经济发展从来是有规律的，有谷底就有波峰。现在市场不好做，但是是我们调整产品结构促进法规的升级，虽然是的，但是也是促使我们在这方面作出功夫的时机，要说整个欧盟的战略是不会影响的。
接下来第一要做的是产品的升级，原来我们虽然我们过了标准，但只是认证过了，考虑到对西北欧的大市场，比如说、法国，我们的产品竞争力还是不行，所以我们要放慢脚步。所以现在第一要做的就是把产品升级；第二是围绕保加利亚的工厂把东欧的产品做好，比如说保加利亚、塞尔维亚，虽然是欧盟的国家，但对二氧化碳的要求不是那么严格，将来我们还可以出口到准欧盟的市场，比如说土耳其。
王士辉：欧洲短时间不会有，因为欧洲的劳动力成本太高了。其他的，像在俄罗斯有一个新工厂在建，满足它的产能不足。然后在印度、巴西都有这个计划。
网易汽车：您刚才一直提到了俄罗斯这个市场，据我了解俄罗斯是长城进入很早的一块市场，你们在当地应该是一个非常好的地段和很大的旗舰店，能不能介绍一下开拓俄罗斯市场的幕后的故事，包括是不是在当地已经形成了自己比较独特的打法？
王士辉：如果要回忆故事真的是蛮痛苦的事情，因为俄罗斯真的是很麻烦、很难，俄罗斯的政策多变还是比较明显的。再一个是俄罗斯那么长时间受原来前苏联的计划经济的影响，他做了一个认证的申请或者是做某个法规的申请也好，一些文件的审批也好像中国人爱盖章，他更爱盖章。我们做了很长时间的准备，05年做的是皮卡。
王士辉：准备了很长时间，有法规的认证还有产品的准备，因为俄罗斯平常下雪很多，俄罗斯人撒盐，对车的腐蚀性很强，所以我们针对产品做了很多技术的改进，然后对寒冷的天气冷温启动，包括座椅加热、除霜这方面没有什么问题了，但在俄罗斯不行。如果真的要回忆起来，就是繁琐吧。
王士辉：还有一个是俄罗斯人对中国品牌的不信任，这个过程也是比较长的。我们还是做自己的产品特色，告诉俄罗斯人，中国的产品不见得像原来似的出过很多的问题。
俄罗斯有一个漫画，这个脚还在门里面，外面那个脚已经坏了，说明中国鞋的质量差。现在不光是鞋，很多的产品质量有大幅度的改进，但给他们的印象一直还在。他们就想当然地认为中国汽车的质量是不好的，我们不指望一下子扭转人家对我们的看法，但我们通过产品的品质，通过我们的服务和专卖店的形象一点一点地改变，因为品牌的提升是一个实践的过程。他本来期望也不高，他觉得质量很差，但使用了以后比想象好很多，让所有买长城车的人得到一个惊喜。
王士辉：因为这么大一个市场，需要长时间地经验，不能抱着做买卖的心态，中国人喜欢做买卖和贸易，来了以后有人买先卖掉，哪天没有人要了就直接走了。实际上我们的重卡在那边就出现过问题，俄罗斯曾经撞过这个车，08年之前有很多中国企业在俄罗斯，金融危机之后又退出了，这是很中国品牌的。我不是说希望他们做得不好，这对我们也没有什么好处。我也是希望大家能慢慢地坐得住，哪怕慢一点这样对整个中国品牌还是有好处的。现在的秩序比08年之前好了不少。
王士辉：对，每个市场有每个市场的特点。但我们作为一个长期经营市场的策略，觉得哪儿都是一样的，。这么举例吧，如果我们选合作伙伴，如果这个合作伙伴没有汽车的经验还不是我们最顾虑的，我们最顾虑的是他们没有做服务的设施和能力以及人员。哪怕你没有卖过车，我们不是算特别地担心，最担心的是他没有做维修的场所和能力，那么这种情况下，这个合作伙伴肯定是没法合作的。
王士辉：长城很不夸张地讲，应该是中国第一家把我们的服务手册、零部件手册、维修手册，所有有关我们产品的手册做了阿拉伯语的、西班牙语的、德语的、英语的、甚至法语的，因为非洲有一些小国家是法语市场。我自己还参与过阿语的编写，因为中国找学阿语的人都很少，当时请了一个老师一点点地校对，非常下工夫。
王士辉：这是最基本的，因为兵马未动粮草先行。消费者买了一辆车，出了问题不是最担心的，因为车是机械产品，永远会有出故障存在，最担心的是出故障了以后他修不了，或者是一拖半个月、一个月。我印象很深的是像丰田在中国，实际上丰田在中国很早的时候是走私，但当时丰田还没有正式的代理、工厂是根本没有的。但丰田那时候已经有大量的配件开始想办法出口到中国来，所以一面得益于丰田的质量本身确实是好，再一个有大量的配件。中国人对丰田用一种的心里，是建立在很好的服务保障之上的。
网易汽车：我知道您应该是做了很多年出口了，在这么多年的出口的工作当中，您觉得您最难啃的一块骨头是什么？
王士辉：没有什么好啃的，要我说哪个都难啃。不过我可以举一些我经历过的、印象非常深刻的小故事，我们不要太于所谓的国际大品牌，并不是说他们存在我们就一定没有机会，当然难确实是很难，但是你要找准市场的细分，找准一个空档，集中优势来做。
现在我们做得非常有代表性的市场就是智利。智利是一个很的国家，和基本上大的经济贸易体都签订了贸易协定，这些车出口到智利是都没有关税的，智利可以见到世界上所有的品牌。长城在这60多个品牌里，今年能占到第八、第九名这样子，这应该算是一个很了不起的数字。
因为智利市场最早是我做的，大概在06、07年的时候我们就启动了这个计划。第一年我们的产品参加展会的时候，那不是一个正式的车展，而是一个商场里面的推广活动，摆了几台展示车，做我们品牌的经理带着我。然后有一个老爷子围着哈弗车转，转了以后抓着我们一个业务员的胳膊问，这个真的是中国来的吗？我不懂西班牙语，但我听懂了一句话说的是中国。然后给他这样重复了很多遍，他有一点将信将疑。后来我问技术人员他说什么意思，他说这个老头一直问这个车真的是中国做的吗？他说是中国做的。我们第一款智利市场的车就是哈弗。现在无论从皮卡、哈弗还是我们的轿车，在智利市场的表现都非常好。我们当时的合作伙伴下面有很多的经销商，因为他们是做马自达、铃木、雷诺，这个做了哈弗以后，下面很多的经销商不愿意做长城，他们觉得投资的风险比较大，所以第一批发展了10来个经销商，这些人敢冒险，但是我们感到很高兴的是，我们用了两年多不到三年的时间，这里的销售就超过了雷诺，现在我们的量可能比马自达还要多，现在很多的经销商都要做，而且还加大了店面和服务设施的投资。所以说不要过分地大品牌。当然不能说大品牌我们就一定可以抢，我是说一定有一个细分的市场是适合你的，只要你用心经营，再一个有好的方法。
再一个小故事是，03年第一家中国品牌进入到了哥斯达黎加，我是04年去的这个国家，我们做这个市场的时候，经销商海威尔跟我说，他做中国车，身边的朋友都觉得太疯狂了，他的一些朋友也是做车的，说中国车最好别做，因为风险太大了。海威尔说为什么？他说我是做雷诺的，把雷诺引进来在哥斯达黎加第一年只卖了4台，你做这个长城，风险太大了。
海威尔考虑了一下，还是继续跟我们合作，我们第一年卖了79台，这个数字我现在都记得。海威尔后来特意跟我打电话，他说我很骄傲第一年卖了79台车。从哥斯达黎加和中国没有外交关系做起，一直做到06年的时候和建交，一直到哥斯达黎加和中国签订了贸易协定，这个过程还是蛮自豪的。在那个国家，中国人都很难见到，一个是太遥远，签证都很难办，我们相互没有设一些办事处、经贸处什么的，都是通过第三个国家。即便是这么一个小的市场，我们还是下来了，后来周边的那些国家都是因为哥斯达黎加这个市场的存在，慢慢地像危地马拉、洪都拉斯，当时都先去哥斯达黎加来看，后来到中国来看。
网易汽车：非常感谢您能够与网易汽车的网友分享您这么多年对中国汽车出口市场的历程与经验，尤其是一些生动的故事。最后，希望长城汽车能早日进入到欧美市场。
本文由 790游戏（www.790.kim）整理发布
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