[汽车之家 车商谈] “金九银十”向来被誉为营销的“金科玉律”，汽车市场自然也不例外。与去年强劲的销售势头不同，今年上半年乘用车市场销量增速放缓。 “淡了”，“降了”，是不少车商今年挂在嘴边的高频词。虽然行情不看好，但对于即将到来的“金九银十”，众多经销商还是不敢怠慢，更是寄予了不小的希望，抢滩今年的销售旺季。
另外，随着国内汽车市场的成熟，消费者的购车越来越成熟，单纯的价格优惠已经不再是换取消费者忠诚度的杠杆。只有在充分了解不同时期消费者信息的基础上，通过对数据的分析，针对不同消费者的不同特性制定精确的营销策略，方可提高营销活动的响应率，从而提升利润。
由汽车之家发起并打造的车商谈主题活动，9月将在全国30余城市举行，与一线汽车经销商共同交流如何通过用户数据分析帮助销售顾问直击客户痛点，“金九银十”抢滩登陆。
主持人：好，咱们活动就开始，我抛砖引玉做个开场白，非常高兴非常荣幸邀请到各位老总在临近十一之前能够有这样一个机会相聚在一起，我们这个是《汽车之家》下面的一个《车商谈》的活动，主要是汽车圈内朋友聊聊当地的车市的一些事情。我叫叶秋忱，目前负责《汽车之家》区域的相关工作，也希望未来得到各位老总的支持和认可。首先也跟各位老总汇报一下咱们整个2017年的汽车市场的一些情况。从2017年1月份到6月份跟去年的同期相比，我们是整个中国汽车市场是呈微增长的状态，1到4月份整体跟去年同期相比是有一定的负增长，5、6月份两个月整体增长拉回来一些，在3.4%左右，按照往年的惯例，7、8月份应该是淡季，今年跟往年不太一样，整体销量是上升明显的，也拉动了整个9月份以及10月份的一个销量的预期。
从国别的情况里看，中国品牌，从去年2016年6月份到今年上升的势头常迅猛的，包括传统的长城、吉利、传祺、宝骏等等，中国品牌销量还是比较迅猛的。老牌的车企趋于平稳的状态。从省份来看，今年只有广东省和两个省份的销量是呈上升趋势的，其中降幅最大的是传统的汽车市场销量比较高的山东，今年销量降幅是最大的。从车型的情况里看，9万以下的这种价位的车型销量下降还是比较明显的，目前主要区域在于9万到12万，以及18万以上这两个价位的车型比较受目前消费者的青睐。
开篇就简单的分析一下整个2017年1月到7月的汽车市场的情况。我们在整个的流程，第一部分可能来请各位嘉宾做介绍，我们开始进入今天的一个话题，话题大概分为三个部分，第一个部分聊一下我们目前的品牌以及店内在1到7月份或者整个上半年的销售情况，大家互相借鉴一下目前的情况。第二部分聊一下店内的网销工作的开展情况。第三个部分聊一下在第四季度我们的想法、需求以及动作，包括我们整个在利润增长点上有没有一些新的创新和突破。整体是分为三个话题。首先请各位嘉宾先做一下介绍，从我右手边的张总来。
张会来：大家下午好，我叫张会来，我负责的品牌是两个，腾意汽车销售有限公司总经理，一直在做进口车，自主品牌也是刚进入两年，在自主品牌里面也是学习经验，今天《汽车之家》给咱们这个机会，主要是跟大家共同学习学习，想一想最后这个黄金时段，剩下一个季度把成绩搞的好一点，谢谢大家。
冀文慧：大家好，我是斯柯达市场部的，来参加这个会，我这边也是带着我在店里的一些问题，看看大家有什么给到我的一些和方法。谢谢。
矫立国：大家好，我叫矫立国，我是郑州日产的，这边原定我们老总要来，临时他出差了，我替他来，我也是负责市场部。之前我们领导非常想来参加这个会，因为我们郑州日产这个品牌相对来说是合资品牌里面比较小众的品牌，这两年受市场的影响比较大，确实想参加这个会，因为时间不凑巧，我替他来，主要也是想跟大家借鉴一下，学习一下，有好多比较不错的品牌卖的比较不错的，大家互相学习。
华晓娜：大家好我叫华晓娜，广汽传祺品牌的，昨天接到这个通知的时候我很高兴，在车市里我算是一个晚辈，今天过来就是一个学习的态度来得，希望大家不吝赐教。
曹洪军：博能长城品牌的曹洪军，跟大家一样，今天的车市都很有压力，我们市场压力特别大，因为想找一个比较成型的，或者是体量大一点的活动，大家可能都在想更好的方式和方法。今天我也是抱着一个非常虚心的态度。因为第四季度对于我们各类经销商负责人来说都是最重要的季度，尤其是去年政策的透支，包括市场体量的暴增。怎么样能把好的销量或者绩效拿到手里，大家压力都特别大。这次我说一定要抽出两个小时的时间，还有更多的中国品牌，合资品牌，负责人都来，大家一汽交流，我们争取用未来不到四个月的时间，把我们车市的数往上抬一抬，我希望咱们车的销量在厂家往前抬一抬，谢谢各位。
张永杰：大家好，我叫张永杰，我现在任职东康总经理，我原来一直在南方，在重庆，今年来到也是一年多一点，对这里人生地不熟悉，对整个市场把控可能还有一点差距，但是想作点事，把事做好，带领我们这个团队在往前走。今年一季度我们产品线还是比较长，有货车，有MPV，有SUV，我们产品线比较长，比较特殊，有时候客户档次是很低的，一会儿档次又相比高一点，一直在七上八下的，心里一直很忐忑。我们今年一季度同比销量增长28%，二季度是下滑了大概11个点，三季度可能有一点下滑，但是数据还没出来，差不多，预估也是10个左右，在过去的三季度还是在增长的。这一次感谢《汽车之家》，一直都有来往和交流。今天也没有别的，就是带着学习的态度，通过这一次交流了以后，大家可以成为朋友，以后在这个行业里面交流一下，肯定是有好处的，我认为到哪里学习都是有好处的。
主持人：再次感谢各位老总的莅临，我简单介绍一下咱们《车商谈》的活动，我们经销商在一起聊聊汽车圈的相关的事宜，销售，以及目前的经营情况。刚才大家聊我们解读一下上半年的车市，下面各位来宾介绍一下店内的情况，以及我们在经营方面跟往年有哪些不同，或者方式方法。从张总来吧。
张永杰：谈不上什么方法，前面没有了解过参加过咱们这个圈子的，我把我们的电销应该带过来，我们现在从小型商用，也在转型，工厂的车型也在转型。在转型这一块，我们网销团队成立不到一年半时间，数字营销部，工厂这块要求比较严格，现在有《汽车之家》、《易车》、《爱卡》，目前做的不是很理想，一个月贡献量就是30几台车。网销这块我们也在尝试，我们东风小康，东风风光作为生产厂家和别的品牌还有一点不一样，我们这个生产厂家给你做什么东西，恨不得把4S店的东西都做完，我们更多的是执行。目前这种销量，今年的车市感觉和去年明显不一样，去年努力一下，可能增量随随便便六七十台车，但是今年感觉特别费劲，我们更多走的都是贸易圈这块。在提升销量这块比较差。网销这块，我们目前是感觉比较很迷茫，专业人员团队配齐了，销量迟迟提不上来，这跟我们车的用户群体有很大的关系，我们在网销推的更多的是，我们和传祺、长城在你们面前比较弱。通过580去年上市，每个月一万多台，这个车型一直在持续。8月份是突破20万。
曹洪军：长城的日子也不好过，压力特别大，因为都不外了，说心里话，虽然我们都是一个行业的，大家都是特别的努力在做。长城今年整体的销量在我们这个区域还是跟去年比大的数据差不多微增，基本上不到10个百分点。但是一季度没有张总说的那么好，我的一季度是下滑的，而且比较明显，因为去年的年末透支1月份的销量还是挺大的，差不多透支三分之一的销量。二季度平稳，三季度也是照往年稍微好一些。但长城前几年一般增速在25%左右，今年差一半。利润更不用提了，大家都知道，长城就是SUV里面的小，基本上在10万元左右的车型，利润不到1万元。第一个，利润跟之前比是比不了了，销量这块，因为我们在这个市场，十几个年头了，老百姓认可程度，包括产品的稳定性，还有我们今年上市的车型，定位比较好，价格也比较精准，所以配置还有其他相关的，让客户能到的东西，确实照我们以往的产品有了一个很高的质的变化，这样我们还是H2和H6占整体销量，价格一直都很稳定，这个是很不容易的。总体来说，网销这块，像我那个店占的比重是比其他的门店要大一些，大概是在45%到50% 的情况，网销这块跟张总差不多，《汽车之家》、《易车》、《爱卡》也都在做，现在一看贡献度最高应该还是《汽车之家》莫数，《易车》第二，后来的《爱卡》、《太平洋》就是陪练，没卖出那么多车，但是通过这个渠道也产生了推广的作用。总体来说，我卖500台车，《汽车之家》至少要一半，相当于那几个网站给我们的流量加在一汽和《汽车之家》持平，差不多。大概也就是这么个情况。
曹洪军：我为什么说今天得来呢，前几年跟我们沟通沟通，也行，还能有点套，现在已经了，以前效仿别人，还能有点效，现在该用的都用了，大同小异了，这边也真是很头疼，有增长也是整体市场的问题，各位也都知道，第三季度照往年都会有点增长，或多或少，我这块是比一季度好。我们现在因为市场大的不好，线索也在弱化，我们说没有什么好招就返璞，从客户资源找起。原来可能差不多有好的资源，销售顾问你也知道，能吃饱了，有富余的时候就把资源浪费了，现在更注重资源的整合、和跟进，还是从流程和细节上，把基础夯实了，这样的话成交率高一些，邀约率高一些，数据会稍微漂亮一点，大概也是这个情况。
邹永强：我们1到8月份市场是前三甲的，像我们走量的就是威驰、卡罗拉，现在双擎有量也能量，就是没有车，然后就是荣放，也是一直比较稳定，没有什么大起大落，也是销售的还不错，还可以。去年兰德酷泽和普拉多销量特别好，今年不如去年。比如说前年买的车，去年买都是涨价的，比如说40多万买的车，能卖50多万，进口车，4.0的。今年就不行，价格也没落，但是市场比较疲软。整体看，我们特别是对于下半年一季度，我们要是完成整个目标的话，可能还是会挺累。而且利润这块也不是很看好。因为整体市场就是这样，大概一丰这边就是这个情况。
华晓娜：广汽传祺第一家是在2010年开业，第二家2014年，好在这两家是同集团的，我来广汽传祺到现在有6年了，在大家眼里广汽传祺最近几年，从2014年GS4上来以后，一直在往上走，这个品牌在全国上市的时候是传祺的B级轿车来开拓市场的，但是那款车到后期大家反馈效果并不好，质量、噪音、油耗大家的反映并不好。我2012年刚来的时候，就是这个车型，不同的颜色，刚开始的时候没有信心。做到2013年的时候，GS5上市，一款SUV，当时我还感觉那款车挺漂亮的，挺长、挺大的，那款车卖的也一般，没有把传祺做起来。直到2014年4月份，传祺GS4上来的，月突破3万台，那年第一名是长城H6，然后是传祺，后来是宝骏560，传祺挺遗憾的，一直没有跃居第一，长城一直保持着这个。
曹洪军：所以我们的压力在这儿。为啥我们特别有压力，第一点H6这个车型，至少在中国品牌里，别的国家也不了解，了解的也不多，我服务这个品牌正好十个年头，为啥一直卖，就是效益一直挺好。H6从上市，2012年开始一直做，到这个月到8月份连续53个月，在这个品类里面一直卖的是最多的。这就是给长城莫大的压力，我们和GS上个月就差2000台车。其实我们两个真也是冤家，也是相辅相成的两个品牌。因为传祺的战略比较好，为什么说战略比较好？国企，财大气粗，不差钱。第二点，传祺的董事长就是要立一个国产品牌的标杆，我这根正苗红的，我有资源。现在长城是中国自主品牌里的佼佼者，我们别的不对标，我们就对他，有长城店的，我们就在旁边干一个，就像当年，比亚迪，后来F3的销量很吓人，基本上很厉害。这样的话，可能我们找一个国外的设计师，当然前两天离职了，这是我们高层开会的时候说，就是长城怎么干，传祺就怎么干，指定是第一名就像学习老师说的，第一名的学习方法，在目前的领域里一定不会是错的，我们跟第一名的学习的时候我们要赶上，有机会要弯道超车。我们董事长这两年感觉到，前两年是看不到魏总在上有发声，现在人家出去得戴鸭舌帽了，铺天盖地能看到，我们要把豪华握在手里，安全是一切豪华的根本。他真是赌了一下，把中国品牌，这个品质。像老板级的，财富对他们来说真是数字的问题，今天马云第一，明天王健林第一，他留下来的东西，做出来的东西，不可估量的影响，这种感是不一样的。
曹洪军：前两天的国际车展，长城也去了，把未来的电动车，国产品牌不会叫，直接都做出来。不管这个品牌未来走多远，做多大，服务于中国品牌，从领导层到设计人员，到一线的营销人员，大家线万元的级别的市场，这几年上来了，特别的追捧，不敢想的。不过，长城这一点非常好，长城不管多火的车型，我们不会加价的。
曹洪军：加价说明产品的火爆程度，这是一个好事，从总公司开始，我们没办法，我们也想多要点利润，全国的经销商没有几家敢这样做的，这些年长城公司要真诚对每一个客户，多一分钱不能挣。
邹永强：加价这个事并没有什么奇怪的，本身厂家的是指导价，现在是市场经济，什么概念呢？我这个车卖便宜了，你厂家也没说补贴给我，只要我加出的部分，给客户开就没问题。
华晓娜：GS8从去年现在，厂家生产情况一直是很紧张的，我们一开始也没想加价去卖，但是随着客户到展厅对这个车的需求，客户说我给你5000块钱，一万块钱让我提上车就行。我家GS8有等7个月的，现在还在等。
华晓娜：我们店也是在上升的，整体也是在上升的，GS8上市，它的效果明显没有那么好，我个人感觉没有特别的到位。我其实今天主要想说的有两点，一个是大的方面，一个是小的方面。这几年传祺为什么发展这么快，厂家给的支持常给力的。以这个月为例，有9场活动，除了汽车之家的车展，再就是我们的厂家的活动，每场活动厂家都有支持。不管是每一个月，到月末的时候，第二个月的活动全都下来了，有的时候恨不得一周两次活动，每一场活动厂家都会支持，这样经销商没有压力。
华晓娜：尤其是新车上市的时候，厂家的支持力度常大的，而且是搞的全国联动的上市，这样影响力效果常好的。所以我认为传祺发展的这么好，销量是其次的，广宣的投放和支持是很大的作用。
矫立国：我们是一个非常特殊的品牌，和在座的相比，严格来说我跟你们都不是有冲突的，我们定义是商用车，你们大家定义的都是乘用车。名义上叫合资品牌，但是这么多年一直走的是双品牌线，让东风品牌兼并以后，东风品牌和日产品牌，马上把这个技术拿过来我在什么也不做变动的情况下，我改个标，这就是我的自主品牌了。郑州日产这么多年发展不上来，原因就是郑州日产是拿日产的技术换个标，你的价格降下来，还不给我商标使用费，郑州日产出车非常慢，帕拉丁，去年这个车型没有了，卖了10多年，这个几乎没有过改款。日方是不给任何技术的。郑州日产这些年，以我们家店为例，我们这十多年的销量是逐年增长的，一直在往上增长。增长这些是这么几个原因，1993年郑州日产进入中国以后，推出皮卡，当时就是卖皮卡，什么都没有。这个皮卡是在中国所有皮卡里面技术非常好，只要是采购，只买这个。
这个车给郑州日产十多年增长是怎么来的，就是指着这款皮卡前期积攒下来的口碑，这个口碑我们整整用了十年，把这个口碑消化没了，到去年为止这个口碑没有了，郑州日产这么多年，一直在挂东风标，日本人不输入技术以后，东风没有技术支撑，实际上这些年是在落后的。但是从今年，这个局势扭转了，不论是整车还是技术各方面，现在是最先进的，而且据我所知，郑州日产明年初的时候再推出一款东风标的车，皮卡。
所以说我们基本上把原来老本吃没了，但是这是从今年可能就有变化，现在东风日产已经把郑州日产收购了，从下个月开始，东风日产所有的人要进入到郑州日产，可能以后日产会出现两个局面，一个局面是以后没有挂东风标的车了，全是挂尼桑标的车，或者没有挂尼桑的，都是挂东风的，就是这么两条。现在广汽我们是比较了解的，现在广汽的总裁原来就是郑州日产出去的，广汽给我的感觉是什么，包括跟广汽他们聊天，他们给我的感觉是南方人，是广东的，广汽应该是属于发改委的一个项目。给我感觉广东人做事非常务实，郑州日产属于央企，做的东西都是性的东西多，市场的东西不去看。比如说，这个月卖多少台，不考虑市场。可能出一个车型，他不做市场的前期调研，他不听取经销商的意见。实际上郑州日产，刚才广汽的领导也说了，我们郑州日产广告费用不比你们广汽的少，但是这里面出现的问题是，还是说到那块，广汽南方人很务实，非常务实，钱给你了，你们给我花到正地方，给了你钱给我花出去，央企就差一点。我们做市场的很为难，费用很多，花不了，但是还得把费用做出来，KPI，收集，这是郑州日产最大的问题。但是我相信下一阶段，东风日产入住之后，我估计这个局面有改动。包括咱们说到网销这块，叶总你可能不太清楚地我们郑州日产应该在零几年的时候，你们汽车之家进入是哪年来的？
矫立国：那差不多，我知道你们汽车之家一进入到市场的时候，我们郑州日产就开始做所谓的网店，现在叫IDCC，那个时候我们做的最早的时候，包括这么多年我们一直在做，其实郑州日产有什么东西，它的前瞻性非常到位，但是最难的就是执行，这块有问题。包括我们做网店这么多年，说实话网店也是这两年开始逐渐的有一个比较清晰的脉络。包括未来，绝对是一个我们汽车4S店发展过程之中最重要的环节，因为我们现在以郑州日产的销量，一年不到1000台辆，网店占到20%左右。我的数据可能比较客观，像汽车之家和易车，总体来说你们是50：50。因为有的时候可能会阶段性的，汽车之家特别好，有的时候易车比较好，也不排除这个档期跟网站的人有关系。因为我们这边市场部是这样的，我们下设有人，但是我们领导要求什么呢？网店这块必须全员，每个销售拽出来和专职的网店的专员达到一定的水平，所以这很麻烦。他叫资源共享，不能说公司的资源拿给单独谁享用，他要求集体享用。他考虑到这个人不干那天，拽出来一个，都能支撑起这块的工作。
矫立国：这样隶属于市场部。你想啊，这么多年，十来个人，分成两组，就像手指头有参差不齐的，有的写文章比较差的人，相对来说他在这个网站的时候就会出现一些问题。
矫立国：正规来说IDCC隶属于市场部，但是你要根据你的实际情况，像我们单位就出现这种情况了，有的人不服，说不能把资源放到某个人手里，必须资源共享。我们现在未来的网店这块遇到最大的问题是，要让他从这个台阶再上升一个台阶，就会遇到问题，就会很难，就是把这个整体的结构重新梳理，按照正规的网店去做。现在这么做有点像吃大锅饭，再往上升很难了。不是专业的。有网店对专业要求比较多的，包括文章的撰写能力要求比较高，一般人达不到。
曹洪军：我的钱也没少花，他整那玩意我就相不中。还有一个问题，真正浏览的页面的有多少是为了内容有浏览的？
曹洪军：我个人习惯没事上习洗手间头条打开，挑自己感兴趣的话题，很少真真正正通篇的他写的有多少，我看一下。大概就是看个图片，知道怎么回事知道了。很少是说写得不错，除非是想用里面的东西，这个不错，剽窃一下。要让这个人坐那儿块写一个试驾的感受，让他上那儿写，也没几个人达到这样的水平。
冀文慧：我年龄比较小，2014年刚刚毕业，对市场行情不太了解，也做了没有几个月，今天过来听大家说车这块觉得挺受益匪浅的，我家2008年，当时据说还是挺辉煌的，基本上一个月卖几百台那个样子，但是现在目前来看辉煌的劲已经过去了，但是现在公司名称叫富达斯达，希望秉承我们老富达的辉煌，继续做我们现在新的斯柯达。主要是我们现在做市场这块时间比较短，这些数据也不是特别，对季度的数据大概有一些了解，在Q1方面，销量来说是下滑的比较快，同比下降的幅度是特别巨大的。第二季度是平稳的，第三季度也是缓慢上升。4月份的时候我家上了一款SUV，柯迪亚克厂家这块对于宣传做的比较大，所以这个卖量到目前为止都是缓慢生长的，目前是这个状态。
集客这块，厂家这面要求我们每个月至少要5场活动，这是厂家这面主动要求的，正常来说集客较之前没做的时候确实是有效果的。经验真的是太少了，也是跟大家学习，就说到这儿吧。
张会来：我们这个陆风，原来是福特在做的，他其实跟着陆风吃了很多年的苦，也没尝到甜，最后来了陆风X7。我们老板之前在做进口车，果断拿下这个牌子，从刚快事建店到拿下这个牌子，很辉煌，那个时候一车难求，加到一万都有可能，从今年4月份下旬开始亏损了，4月份亏损了，5月份又上来了，然后又从7、8月份下去了，处于亏损状态。只能说去年挣的钱今年要亏回去了。陆风最大的问题是什么呢？它是最早跟广汽合作的，陆风抱了广汽的大腿五年，广汽给他出了两款车，这两款车一共卖了5000台，广汽让陆风走轿车线在越野车里还是可以的，后期做轿车没成功，不跟广汽玩儿了，改跟长安了，现在长安控股他50%，因为是国企，陆风也是国企，说自己玩儿吧，给你钱，自己想干啥干啥。X7火了一年多也没什么变化，陆风利润还常可观的，一个店面30台车，一个月就没问题，就是盈利的。像要卖几百台车，陆风太牛了，利润点就太高了。怎么说呢，现在产品线不够长，没有新产品。老产品可能你一年前产品还有点竞争力，我们在长城隔壁，每个月捡长城的够我们活儿了，长城不要的客户给我们就够活儿了。每个月捡长城十几台车问题不大。
所以说，现在日子不好过，长城加强了防卫，我们也捡不着了。现在经营的策略就是轻装上阵，瘦身，原来是什么部门都有，现在裁减的，现在销售部卖车就行，一个经理带四个销售顾问，其他市场就留一个人，客服也就全部没了，现在一个店十几个人，我们产品不够硬，再拖这么高额的费用走，不了几个月，这个负资产让我们挺不下去了，现在瘦身完以后，新老产品也在交替，我们也在等年底的机会。其实看这个市场的状态，可能跟大家的打法不太一样，跟长城、传祺的打法不太一样，你们走长期线，我们一款车卖一年还能活儿两年，有机会就抓住，没有机会就是。现在看的话，我相信传祺以前也很，这个品牌就是看谁能做到最后，到底。现在看的话，我们现在是在新老产品交替，因为我们已经不进车了，工厂不押你车了，有多少库存自己清一清。每个月有50台车库存，卖到年底。就60台车自己卖到年底，也不给你新车，要没有卖的自己互相调换，年底我们新上两款，一个改款的陆风X7，又上一款逍遥，陆风的口号就是我们外形照50万以上的车设计，配置朝向30万使劲，我们的车就卖10万，这是他的口号。以前陆风国企穷，现在靠X7有钱了，自己也有自己的发动机了，发动机生产线也上来了，又开了两条生产线。去年陆风火的时候也是一车难求，最大生产线全员上去干都不够卖，后期也不行。现在又开了两条生产线，现在生产力没什么问题，就看下一步新车走的怎么样。
主持人：好，感谢张总的分享。咱们刚才说了一下各个品牌的，包括区域也好，包括店里的销量情况，所有的销量归集到集客，集客都是重要的手段，第二也是需要从网络这块来考量，把这个线索进行一个更精准的，所以想跟各位老总咱们店内集客的渠道和的方式方法有哪些，咱们讨论，就不一一来聊了。请华总聊聊，目前在店内有没有借助一些大数据营销，数据分析这块，有没有专门的人，或者有人来做这些，尤其网络这块。
华晓娜：我家的线索，从头来说，首先是展厅自然进店，网销就是汽车之家和易车。然后就是车展这块，过去的几个月，车展挺多，也是集客很好的方式。但是我们家现在是这样的，IDCC的人员配备了，一直都有。因为网销也好，展厅也好，有外展，回访肯定是跟不上的，所以IDCC的人员一定要配足。
华晓娜：这个也不是判断，是把全部的信息都分下去，他不会做筛选，一是怕他对信息判断的不准确，会全部的分配下去，网销顾问和IDCC人员进行回访。
华晓娜：去年是1200多。因为现在是这样的，传祺在是两家店，同集团的店，好日子马上要过去了，在学府第三家，还有第四家。
邹永强：盈利是盈利，说实话和我们的规模投入还是不成正比，我们现在售前比重还是比较小的了，主要是售后。
矫立国：我知道大众是售前不挣钱，今年我售前规划好了，不是规划让你挣多少钱，今年售前让你亏一百万，售后挣600万，这样又挣500万。
主持人：咱们现在获得销售线索以后，店里有没有判断，或者销售顾问的经验来判断客户的意向高低，或者通过什么方法，或者有什么时间的要求？
曹洪军：借着叶总的问题我也论证个数，我跟他们说都不跟我说实话，好的说不好的不说了。我非常困惑的是什么呢？大家都知道我们网销分两个模块，一个是店销一个是直销，你们认为这两种模式哪种更有优势，更符合咱们管辖区域的老百姓的需求，我就这块论证不明白。
张会来：我卖了十多年的车，我们老板在广东卖讴歌这个牌子，他在湖南也有店，他自己的讴歌店是他的销量是全国的一半，就这一个店，是全国整个讴歌店的一半。为什么他卖的好，我们去学习网络销售，他们这个网络销售我最开始学的模式每个店里，什么品牌全在一起，有专门集中管网络的，隶属于老板旗下的，不归任何店管。他把所有的信息全整过来，客户上门约，约完以后上门谈，这是他最开始是这么运营的。
曹洪军：客户往我这儿打电话说我买大众，这个客户到他那儿了，我这个直销人员骑小车在他门口等着，这是弯道超车。
张会来：他把客户信息整在一起，专门有人负责去监督这些人打回访，今天来了100个信息，好了这100个信息，每个人把这100个信息写墙上，说明白了，怎么打，预计哪天回访，怎么样，做的特别细，这个店预计他家住在哪儿，他能去哪个店，进口大众30万，旁边讴歌店也30万，就从这个店拽那个店去。后来我在也工作过，我组建的第一个网销，那个时候网销只负责打电话，底下的销售顾问去接客户，网销只负责接打，销售顾问去转。这里面有最大的问题，销售顾问本身就有吃的，所以你给我来的都是额外的，我怎么接，我想怎么接就是资源浪费了。会面临什么呢？网销辛辛苦苦打过来的电话，底下销售顾问不珍惜，有的水平参差不齐，有的卖50台车，有的卖10台车，这个客户搞不定，后来我们研究了一个招，每个月根据这个销量，前三名可以接网销的电话，以后的不可以接。发展发展又出现问题了，卖的越好的忙不过来，每个月自己的车都整不过来，根本没时间去整。
后期我们又了，把平时卖网销销售顾问的能力强的，组建在一起了，比如说我们三个人接打电话，两个人专门负责谈客户。这个当时是在你有一定强大的客户资源的支撑下，这套模式我觉得会相对好一些。如果你们客户的量比较少，你会发现那三个人天天打电话，这两个人天天在那儿坐着，他自己本身没有客户，他其实很多时候吃现成的，打完了差不多他下去了，一谈价一交车，就是这么回事。这种首先在整个团队，除非你这个单独有隶属的，如果隶属销售经理旗下的话，就会怨言很大，一个网销部可以干销售顾问40%的量吧，这个得协调。
这三种方案，在我现在这个公司全都测试过，根据实际情况来出发，最开始我在这个公司的时候，分给销售顾问，而且对这个客户了解程度比较少，只知道什么先生来了，看什么车，一来了以后对这个客户没有针对性。我们后期转变了，就变成自己接，自己谈，只要是你的量一个月100组信息，我估计三个人分就能忙过来，但要控制好，别信息太多了，他们自己谈自己卖，这样会发现很多客户流失非常大。
主持人：借两位老总的话说，对客户购买的强与不强，全都按经验来判断，可能A销售顾问判断很强，B不强。从互联网大数据营销这个角度来讲，如果给我们销售线索，或者给每个客户打上一个画像，这个意向到底是多强，竞品车型是多少，对你们有没有帮助，尤其是现在线索都比较珍惜，销售顾问没打电话，也不需要多少人，这个加了这个标签了，有这个画像了，告诉我往死盯一下标签，没有标签我感到常规的走，这个有没有这个帮助？
曹洪军：肯定是有帮助的，因为销售顾问其实大部分大家都是糟心的，没有几个达到顾问这两个字的级别，包括我们做了十年，都不敢说是这个产品的顾问，都是皮毛，如果你能把这个东西的属性让没接触的人一看都知道的话，那我们对他的了解的程度简直就是想要的，我们也知道他的需求。
主持人：刚才聊了解决了好多问题，一个是人员配备的问题，之所以线索护不过来，是因为你尝试大量的回访。
邹永强：你把这部分交给《汽车之家》就完了，《汽车之家》帮你甄别，帮你画像，非常精准的告诉你他是什么需求。你就给他出方案就行了。
主持人：负责打电话的，客服或者店销这块，他们工作量是很大的，动气的，这个是消耗很大的，而且非常影响情绪。我们之前做网销培训的时候，也跟各位老总说，有机会适当的把绩效和工资待遇提高一点，这个岗位很重要的，如果有这么一批人帮助咱们做筛选的话，长期打的话，其实是很宝贵的，这部分人流动性很大，打过一段时间就不愿意做了，对咱们团队的稳定性带来很大的压力。如果说减小这部分的工作量，或者说有更多的大数据分析，给到店里，包括每个线索是什么情况，对咱们。现在说实话，也跟各位老总聊，我们集客渠道还是传统的，其他渠道现在看也没有特别有效和突出能带来更多集客的。现在我们的线索希望增长，从目前市场大部分来看，买车的客户和关注车的客户，每个月可能就是这么一群。关注两个品牌，三个品牌，最终买我的品牌的车，或者到我店买我家的车。如何提高率，使我们各店考虑的重点。以前是量大，量越大越好。现在想20%增长都很难，我想说原来的率从10%到15%，这个对我们来说难度还是很大的。
主持人：全国大盘数据来看，同品牌的是21%，就是给一汽丰田下单，最后买一汽丰田的车是21%，我们有一个数据中心，购车率是45%，买车意向很强的。在浏览《汽车之家》的人，都是买车和用车两批人。现在还有一个特点，现在买车的人，购车周期缩短了，之前中国人买车是三个月到六个月，现在是一个月到三个月，购车周期缩短了，对于我们的店来说，要求回访、进店这种要求更高了，这个时间和沟通的效率对于销售顾问是我们作为管理层关注的一个点，怎么用我们的手段，包括互联网、营销数据等等帮助他提高效率，缩短沟通的成本，其实这个常重要的。之前沟通10个客户可能需要2天，现在沟通10个有效客户可能需要1天，这个对我们店里运营，成几何倍的增长。这个团队一直受这个影响，变化还常可观的。
第一根据各个店情况，一定要精兵，利用手段和工具，来去解决这些问题，我觉得这个是很主要的。能跟各个店的实际情况结合起来。从管理的角度讲，你给员工新的支持和帮助，给他来讲也是一种鼓励。从员工的来讲也是有帮助的。所以说，通过互联网给画像和数据标签的形式来讲，帮助还是比较大的。
主持人：咱们今天进入最后一个话题，咱们第四季度，也是拼的一个季度，咱们除了正常的销量以外，咱们有没有特别的打法或者想法，或者新的利润增长点，比如说售后。现在售后保养回厂率怎么样？
邹永强：主要靠基盘，现在主要打算通过《汽车之家》做售后。现在我们在这儿谈互联网和传统的，未来的界限会非常模糊，必须得有网络，因为现在来店买车的人不上网浏览的非常少了，即使是所谓的自然来店，也已经了解完产品了。非常盲目的去某个产品看车的客户非常少了，未来会越来越少。而且未来客户了解的渠道也越来越多，包括各种先进的技术，现在还有AR展厅，未来这种产品可能更丰富，细节到每个零部件，一拆开都能看到整个的结构，可能到展厅不见得有那么方便。因为我们现在销售肯定是要跟进，《汽车之家》产品我们不断要跟进，因为你们是专业领域集客这方面，你们都是最好的。数据给客户画像，精准，这肯定都是趋势。为什么选择你的品牌，选择你的品牌为什么选择你家店，选你家店为什么选你这个人，这个就靠你们自己培养的了，这个就是企业培养的内核及文化了。有什么更好的手段或者高招，即便是有，也就是比划的一下两下，很快就会过去。我们还是紧跟时代的脚步，跟好《汽车之家》的产品。
说实话，我一直对售后这块是有很大期待的，因为售后常稳定的，因为售前在卖车那个地方想做出差距常小的，只有在售后这块可能会有更多的差异化。这部分空间也是足够大的。
主持人：咱们会议也要结束了，再次感谢各位老总莅临《车商谈》的活动，也希望各位老总在未来的日子里对《汽车之家》继续关注，支持和认可。也祝今天在场的每位嘉宾工作顺利，身体健康，事业长虹，谢谢大家！
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