商报记者刘约
日前，2013年度浙江省“电子商务百强”榜单出炉，瑞安市福博网络技术有限公司获得“浙江省电子商务模式创新10强企业”称号。说起福博网络主办的“环球汽配资源网”，在业内名气不小，它是温州中小汽摩配企业和境外中小买家的“中间商”，通过模式创新，为温企每单增加20%的利润。
买家咨询中觅得商机
见到福博网络总经理傅衍丰时，他正好在处理一封邮件，一位俄罗斯的客户想要几千个某型号的滤清器。傅衍丰说，像这样的咨询邮件有不少，他也是在这些邮件中觅得商机。
其实，福博网络早在2008年的时候就已成立，建了“环球汽配资源网”。傅衍丰说，当时他只是想搭建一个专业汽配出口信息服务平台，把包括瑞安企业在内的2.5万家汽配厂商聚集起来展示。后因考虑到境外买家的采购需求，才转型成交易型平台。
汽摩配产品种类繁多，每款产品都有国际编码，而一般国内的企业很少为产品使用国际编码。产品缺乏数据信息，买家就很难找到对应的产品。“环球汽配资源网”的第一步就是为厂家的产品“上网”时导入国际编码。
2013年4月，傅衍丰正式推出瑞安“网上汽配城”，开始将温州汽配产品推出国门，不仅可以展示，还可即时下单交易，被称为汽配界的“淘宝网”。
瞄准境外中小买家
以往，国外的大订单经常被大企业直接拿下，中小企业通常只能做一些加工，产品的售价不高，利润也很低。而境外的一些小买家又很难直接到中国采购，从中间商拿货价格太高，哪怕成功入境，也会因为订单量太小被中国的企业拒绝。
傅衍丰就瞄准了这块“空白”，把“网上汽配城”定位为境外小买家和中小汽配企业中间的“桥梁”。傅衍丰介绍说，操作其实比较简单，从汽配制造商那里直接拿货源，然后通过“网上汽配城”，直接销售给境外客户。
听起来很容易，但要达到制造商、采购商和网站都有收益就不容易了。傅衍丰拆分了每个环节，做到制造商可以在不增加营销成本的情况下，增加20%的利润。中间的运输仓储、运营、合作商等环节都能赚到钱。
“这些利润全部加起来后，再保证价格比采购商当地直接进货低30%左右。这些都掌握好，就不容易了。”傅衍丰说，他们一般将客户订单的采购量控制在几千个产品以内。这样的采购量，制造商的出厂价可以适当提高，但又能做到比当地市场的价格低。
掌握境外信息成关键
为了掌握好每个环节，傅衍丰跟他的团队经常出境考察。上个月，他们就去了美国跟阿联酋两个国家。在国外的半个多月，他们要跑当地专业的汽配市场、汽配超市、汽车修理厂等地方，了解当地的市场情况。
传统外贸的流程是从工厂到进出口商，再到批发商、零售商，最终到消费者手中，中间经过了多层流通环节，价格也从出厂价翻了几倍，有些甚至几十倍。傅衍丰说，他在美国一家汽配零部件连锁超市就看到一款瑞安产的滤清器，在美国的售价达7美元。然而，这款产品出厂价大概只有十几元人民币。
“我们要知道哪些产品好卖，还要知道这些产品是哪里进的货、价格多少、在产品的使用中遇到哪些问题等。掌握这些关键信息，有助于我们把控成本，也有助于本地企业调整产品类型和价格。”傅衍丰说。
这几天，又有1000个汽配用的“球头”通过“网上汽配城”订购，发往境外一家汽修店。“网上汽配城”一年时间，已经与20多家汽摩配制造商合作。
“接下来，我们准备在美国建立办事处，收集市场信息和提供产品销售、配送、售后等服务。”傅衍丰说，希望能在2020年实现在线汽配销售20亿元。
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